凌晨3点40分，海面上刚刚露出第一缕亮光，苏涛就要驾驶着快艇，赶到20海里外的扇贝养殖场，开始扇贝的分苗工作。

眼下正是扇贝分苗的关键时期，小长山岛上的多家养殖户，几乎每天都是凌晨出海，然后在海上劳作12个小时以上，再追着夕阳返回码头。

小长山岛位于大连长海县，四面环海，正南与獐子岛遥遥相望，总面积不过20多平方公里，岛上的渔民也因此自嘲，在中国地图上，小长山岛连一个小点点都没有。但因天然条件优渥，小长山岛一直都是我国扇贝养殖的重要产区。

▲在小长山岛，扇贝养殖基本承包了附近的海域，也成为岛上的经济支柱。（摄影李松）

苏涛是一名退伍军人。退伍后，他几经周折，从山东日照来到了小长山岛，跟自己在部队时的老班长郑照辉，一起在海产行业打拼至今。

同样都是渔民的后代，苏涛和班长离开部队之后，又回到了自己土生土长的大海边，在生活的战场上，开启了新一轮的并肩战斗。

01

每当回想起当兵时的日子，苏涛都很感激班长郑照辉。

因为打小就崇拜军人，苏涛一直都有一个参军梦。年，刚刚年满18周岁，苏涛就迫不及待地报名参了军。

到达部队的第一天，苏涛第一个见到的就是班长郑照辉，而在此之前，郑照辉已经是一名入伍十多年的老兵了。

郑照辉第一眼看到苏涛，就很喜欢这个新兵。“小涛身上有山东人特有的敦厚仁义，再加上我们两个人都是海边长大，共同话题比较多，就一直把他当做自己的小兄弟。”

▲平常与人沟通时，苏涛还是要戴着助听器，但每天只能戴两个小时，时间一长容易引发中耳炎。（摄影李松）

入伍之后，苏涛无论是日常训练，还是站岗执勤，都一直严格要求自己，一定要成为一名优秀士兵，但人生的变故总是来得猝不及防。

年，苏涛的双耳意外受伤。

那段时间，郑照辉每天都会去找苏涛唠唠嗑，一点一点打开他的心结，鼓励他在现实中找回自我，再加上一段时间的治疗恢复，苏涛才逐步走了出来。

“我们是一名军人，虽然身体上负了伤，但心理上一定要强大起来。”苏涛说，自己一直记得班长说得这句话，是他帮我走出了人生最低谷的阶段。

02

年，苏涛服役期满，回到了日照老家。返回地方之后，当地给予了苏涛很大关照，每个月都有补贴和慰问金，看病吃药全额报销，还专门给他配了一个助听器。

虽然日子过得安稳，但苏涛一直都不甘心安于现状，还是希望能够自力更生，做出一点事业来。

经过多次尝试后，苏涛选择自主创业，先后开过服装店、烧烤店，因为经验不足，都没有做成。

班长郑照辉退伍以后，回到了大连小长山岛，一直在岛上的养殖场工作，从一线工人干到了厂长，有了一点积蓄之后，就选择了自己单干。

年，听说苏涛创业一直不顺，郑照辉一个电话打过去，就把苏涛叫到了岛上，跟自己搭伙一起干。

养殖扇贝都是在海上作业，一年四季都要风吹日晒，尤其是冬天的时候，刺骨的海风吹在脸上，就如同刀割一般。但因为请不起工人，郑照辉和苏涛也只能自己埋头苦干。最初的几年，几乎每天都是凌晨三点钟就爬起来出海，然后在海上一直干到天黑。

直到年，两人的生意才有了起色，养殖场的规模也从最初的四五十台筏子，扩大到三百多台，一共三万多笼扇贝，年产值超过万。

▲创业因扇贝减产，遭遇重大危机，但两个人还是咬牙贷款，买塔吊扩厂房，实现逆风翻盘。（摄影李松）

但养殖扇贝也是靠天吃饭，一旦遭遇恶劣天气或者病害侵袭，不仅会造成大面积减产，甚至有可能颗粒无收。

在扩大养殖规模的第一年，郑照辉和苏涛就经历了一次生存危机，辛苦了一年，扇贝却在收获季节遭遇了病害，减产超过九成。

“扇贝一旦犯毛病，一夜之间就可能全军覆没。”郑照辉说，正常一笼扇贝可以卖到块，但当年只卖了20块，一个月赔了70多万。

当时，为了扩大规模，两个人已经负债了多万，再加上亏损，一度连工人的工资都发不出来。为了节约支出，两个人硬生生啃了一个多月的方便面。

危急时刻，两个人还是决定要咬牙坚持下去。为了维持经营，郑照辉还抵押了养殖厂，又贷款了两百多万。

好在第二年，扇贝迎来大丰收，郑照辉和苏涛打了一个漂亮的翻身仗。

苏涛说，在部队的两年间，锻炼了自己的意志，否则不一定能挺过去。

03

在养殖领域站稳脚跟之后，郑照辉又在岛上筹建了扇贝加工厂，主要生产加工瑶柱产品，苏涛也抽身出来，重点负责市场销售。

因为都是自己养殖的扇贝，货源品质有保证，工厂生产出来的瑶柱色泽饱满，味道鲜美。再加上郑照辉对员工加强管理，相比岛上其他加工厂，生产效率也是遥遥领先，这也让苏涛很快打开了销售渠道，一度远销至广东、福建，并积累了很多老客户。

就在事业迈上一个新阶段的时候，年的新冠疫情又给了两人当头一棒。

“疫情刚来的时候，我们挨个客户打电话，但很多老客户也都滞销，卖不出去。”苏涛说，我们瑶柱的年产量在70吨左右，去年一开始就积压了20多吨。

到了去年7月份的时候，瑶柱还是卖不动，郑照辉也坐不住了，“扇贝养殖、加工属于季节性比较强的行业，每年1个月卖钱，其他11个月都是花钱的，再加上当时要给船员、工人发季度工资，资金压力特别大。”

▲郑照辉和苏涛每天都要查看瑶柱的晾晒情况，以适时调整瑶柱的盐度。（摄影李松）

为了开拓新客户，苏涛和郑照辉几乎跑遍了全国各地的批发市场。

“一次偶然的机会，我在拼多多上购物，看到很多商家都在卖海产品。”苏涛说，当时就想，我们是不是也可以尝试一下电商平台。

于是，苏涛开始尝试在拼多多上开店，也误打误撞地开启了线上转型之路。

最初的时候，苏涛每天只能卖出去几单，最多十几单。但掌握了一些基本的运营技巧之后，店铺的订单量很快突破一百单，这对于客单价较高的瑶柱来说，已经非常可观了，几乎相当于一个中型客户的单次进货量，顺利缓解了库存和资金危机。

此外，与线下的经销渠道相比，电商平台是直面消费者，这也让苏涛更加了解了消费者的喜好。

“与北方的消费者不同，南方的消费者在煲汤的时候，更喜欢口味轻一点的瑶柱。”苏涛介绍，因此，我们在加工环节把瑶柱的咸度从11%下调到了7%，直供给很多南方消费者，获得了一致的好评，复购率特别高。

今年以来，苏涛店铺的瑶柱销量持续增长，单日销售额突破3万元，月销超过万。目前，线上的销售比例已经占据总产值的70%。

8月17日，苏涛第一次参加了拼多多的“农货节”，店铺里的瑶柱产品经过筛选，也入驻了平台的“百亿补贴”。整个活动期间，瑶柱产品单日销量更是翻了6倍。

“同样的产品，以前批发商来收购，价格压得很低，把我们大部分利润都挤没了。”郑照辉说，电商平台没有中间环节，我们都是按照一手批发价卖给消费者，不仅消费者得实惠，我们还能保证利润。

对于苏涛而言，电商渠道还有一个好处让他颇感触动。

“虽然戴着助听器，基本可以无障碍交流，但每天只能戴两个小时，时间一长，耳朵会受不了。”苏涛说，在网上开店，沟通也都在线上，随时都可以自由交流，还是坐在电脑前更好一点。